美容师销售技术培训

三步说服术

1、  满足顾客的个人需求

2、  取得信任

3、  说服性交流

1.赢的需求：使人们感觉到像是赢家。

2.安全的需求：不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。

3.虚荣心的需求：你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。

4.被尊重的需求：使自己学会多考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要；让其他人先说。始终从提问和听——真正地倾听——开始。

5.知音的需求：同人们的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。

6、真诚的需求：与人为善”

7、五种购买担心：

A、“如果我放弃这个选择对象又怎么样呢？” 
  B、“如果同意了你的意见，我会犯错吗？” 
  C、“我将如何向其他人解释我的决定呢？” 
  D、“我将会是这笔交易的输家吗？” 
  E、“我为此花的钱会太多吗？” 

 
  1、专业形象：专业知识、产品知识、专业的信息

2、适当的方法推销自己：

1）把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。

2）不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。

3）使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。 

  1、目的确定：用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。

2、根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。

3、了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你不了解你的竞争对手，就完全忽略他们。  
  4、告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。 

5、要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下。 
  6、无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。   

互动提问

1、  顾客：你也是做美容的，为什么脸上还有这么多问题？

2、  顾客：你们的产品太贵了，我买不起？

3、  顾客：你们的手法太死板？

4、  顾客：你们这儿是***，但为何还有这么多的别人的产品这样太杂了？

5、  问：在做护理时如果顾客对我们的说话爱理不理时我们如何做？

答：1）皮肤的问题的形成是由多方面的原因形成的，针对不同的问题皮肤的修复是有一个过程的，我们皮肤问题比我在用我们的产品前已经好了很多了。

2）针对问题皮肤的治疗过程中，还需要我们不间断的去用产品，有时忙着为客人的美而付出却忘了自己这张脸，今天经你这一提醒，还真发现了自己脸上的问题了，看来我以后可还真得注意一下了！谢谢你哟！

1）你提到了的这们问题很好，说明你是非常注意自己的皮肤而且还在不断为了自己的皮肤找最好伴侣的一个人，那我想请问一下：“您以前都用过些哪些品牌的产品呢？”您说的这些品牌的具体产品价格我不是很清楚，但我相信每个品牌的价格也是不一样的对吗？而且在同一个品牌里，不同的产品的价格也不一样，我相信我们每次在选择产品时肯定不是只考虑价格，而是要考虑价格与效果的一个共同性，即最好的产品以最适合的价格去购买，对吗？

     2）我们的产品首先是有针对性的效果：例如：（针对要销售的产品谈效果）。那么我们产品的效果这么好，而现在的价格又仅售###钱，而且现在购买我们还有###东西送，让你在享受我们服务的同时还可以获得一份意外的收获，这是不是很值呢？

答：1）您的这个问题提得太好了！这说明你在我们服务的过程中不断在留意我们的手法。我也会把你提出的问题传达到我们经理那儿，我们争取能多创作一些灵活并能适合于不同顾客需求的手法出来！

      2）同时呢我们的这套手法也是经历了很多客人体验以后所定下来的手法，每一个细致的动作都经历了很多次修正后才定下来的，我们严格要求一致手法的目的还是为了有一个正规的统一的手法来为您们服务；

3）所谓一人难合百人味，不同的顾客有不同的需求。如果你感觉到有那些地方不够好或需要我们特别注意的地方，只要我能为您做到的，我很愿意为你服务！

答：1）对！我们这儿是自然美，所以在我们的产品系中自然美的产品占了绝大部分！

2）同时，不同的客人也有不同的需求，一个品牌的产品系列是很难满足到所有人的需求的，所以我们针对顾客的需求专门顾客提供更多的产品服务！让顾客能在我们的美容院内得到满意的服务这是我们永远追求的目标！

答：1）首先，这说明我们说的话并非顾客想要听的话？我们所说的与所服务的必须是围绕顾客的需求所服务的；顾客有一种戒备心理，她认为只要美容师与她沟通的目的就是为了向她销售我们的产品；

      2）交谈从顾客今天来这里目的切入：通过仪器或经验协助顾客找到适合她的项目——让她躺在床上，做好护理前的准备工作——介绍护理的全过程——护理的过程中对于每一个小的过程还要进行介绍，包括：用的产品、手法、时间、效果等——在每一个护理的过程中还要不断的询问顾客的感受，如：有没有感觉到不舒的地方、指力够吗、你感觉穴位到位吗？

     3）通过与顾客服务的交流来打开客人的心理！

作业

1、每人至少例出5条与销售和沟通相关的问题，自己先与同事商量如何回答，并写在笔记本上，下次要交上来！

2、针对顾客的5项担心，如何去回答？

3、识记说服术的三步中每一个细节

4、写出学习的心得？

5、写学习后在实际运用过程中的三件有效的经历？

6、第四、第五套话术的整理？