第四章：美容院推销的是什么？

 第四章：美容院推销的是什么

1、 良好的感觉。例：您做完这套产品会感觉非常的清爽，皮肤非常的细腻。感觉是说出来的，靠的是诱导的语言。人的感觉就象一汪水，你向哪边拨，水就向哪边流。赞美的过程就是诱导的过程。

2、            年轻美丽。人做美容都是想年轻的，这是普遍的心理状态。美容师卸膜后手要快，马上擦粉底，让顾客感觉到年轻多了。嘴里要说出年轻。“您只要擦一点点粉底皮肤就会非常有光泽，再加上良好的心情至少会年轻三岁。”

3、            舒坦自然。自然就是别人看不出来，早一天保养晚一天衰老。“您年轻时一定很漂亮，只要保养半年，皮肤就能恢复原来的弹性。”

4、            享受松弛。（疲劳的人享受、放松）精油贵的道理是因为有钱人消费，他们买的是享受不是效果。

5、            满足虚荣心。

例1、      两个局长太太在同一家做护理，问正局长的太太“阿姨，咱们*局长家是不是很有钱？他家*姨每次来做护理都买咱们店里最好的化妆品。”

例2、      两个女人和一个男人绣眉的故事，“你是很漂亮，可这是现在和以前的事，不代表将来。你不要认为金钱留不住青春，如果因为自己不在乎而…那时侯你就是花一万块钱也来不及喽”

6、            追赶时髦。是不怕别人说她胆子大的人。时髦不等于美，顾客的时髦需求我们要满足他们。什么人都可能说假话只有母亲不会。（颧骨高，尖下巴的眉毛不能高；小眼睛，单眼皮的眉毛不能高）

7、            寻求心理平衡。

例1、      对于不漂亮的顾客：“阿姨，你的手真舒服！软绵绵的”。这曾经是他老公说的话，但在家里已经找不到这种感觉。

例2、      “阿姨，你真不容易！每天忙家务、带小孩的难得有时间。以后有空的时候常过来坐坐。”

例3、      “哎呦，你说我们王姨，论文凭有文凭论水平有水平，长的也是一副干部象，可就是上面没人，真要是有个关系好点的人帮忙，最起码当个妇女主任没问题。”

8、            安全实用。

  例1、“这种产品很适合上班的白领阶层使用，不红肿、不脱皮，不影响上班。

  例2、“这种产品保湿效果特别好，早晚各擦一遍，皮肤既有光泽

       又有弹性。而且特别细腻。

9、            改善皮肤。

    顾客需要的不是产品的本身，而是产品的使用价值；

顾客关心的不是产品有什么特点，而是产品能给他带来什么样的好处；

顾客考虑的不是产品如何好，而是强调产品对她是否有用；

美容师同时是一个心理医生

多斑看少（增加顾客信心）；少斑看老（难治，改成护理）；糊里糊涂（延长服务，延长沟通，感觉负责）；技在嘴巧（顾客的第一句话不准回答）

例1、“你家有大宝吗？”“谁用的？”

例2、“我的斑能去掉吗”“你没斑吗！”“有啊，怎么没有？”“让我看看（打灯、开窗、手电筒），你以前有吗？”“有啊”“什么时候开始的？”“有小孩以后”“以前没有吧？”“是的”。看眼睛；看舌头（大的肾脏不好、红的有火）；看耳朵“你知不知道耳朵和身体有关？”；捏鼻子、看鼻孔；伸手“你手心挺热，心火过大，斑的形成与心火有关，你有心结要慢慢的来。”

了解顾客的需求

人的需求分几个阶段：生理需求（吃饱穿暖）——安全需求（性命无忧）——社会需求（被人认可）——尊重需求——自我价值

了解需求的几个问：

（1）    简单提问（好问好答）

刚与顾客接触，创造轻松气氛，不要让她紧张。以了解生理需求和安全需求为主。

（2）    明知故问

装糊涂，一条线的问，追问。

（3）    实质的问（反问）

对比提问，一正一反，灵活有选择性。例：您是想做800的还是500的？二选一或*选一。

介绍产品的模式：

推销是一个水磨的过程，将特征推销转化为利益推销，了解产品极为重要。

内容包括：1、哪发明的2、谁发明的3、什么时间发明的4、用意5、怎么诞生的6、进入市场的顾客反应（火爆×）7、在同行业的地位8、什么材料9、选择标准（假话1000遍成真理：洗面奶洗掉后17秒擦营养霜）10、原料特征（昆明玫瑰、分子结构种类）11、生产工艺（技术、设备）12、包装的评价（绿色回归自然、兰色心境高远、红色热情活跃、紫色神秘）

利用产品的味道去创造内涵，指鹿为马。