第六章：诱 导 成 交
成交其实就是买单。从接近顾客到推销利益，到消除异议，在推销的整个过程当中，任何时候都可以成交。关键是要一直保持积极向上的心态，该出手时就出手，时刻不忘成交。
普通美容师认为 金牌美容师认为
一次拒绝就是整个推销的失败 一次拒绝就是一个成交的机会
要求成交是难为情的事情 要求成交是正常的事情
顾客拒绝是洽谈的结束 顾客拒绝是推销的开始
顾客说‘不’是拒绝 过客说‘不’就是挑战
顾客说‘不需要’是没希望 顾客说‘不需要’是想知道更多的信息
成交的机会掌握在顾客的手里 成交的机会掌握在自己的手里
成交是为自己得到提成 成交是为顾客带来好处
顾客会主动的提出购买 成交必须由美容是首先提出来
成交的结果是悲惨的，成交的过程是美丽的。我们要重视成交的过程，不重视成交的结果。
顾客的神态及含义：
1．身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子美容床等放松的动作
表示顾客已经想买了
美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办一下手续吧！”
2．顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给她一个定心丸
美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。然后慢慢聊。”
3．频频点头，说明对美容师说话认可了，感兴趣了
美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不如行动，您看这里有好多的顾客早就买了这款产品了，今天是最后一天，走，我们去办一下手续吧！”
4．顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买了
美容师：她闻，我们打开给她试，并且说：“非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！”打开瓶盖，在顾客嗅觉能感觉的范围内，让顾客能感受到具体的味道
5．问同伴：“你看怎么样？”说明想要了。
美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己拿！走，去办个手续吧！“
6．顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病，说明想买了。
美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合你，价格已经到位了，服务上我们会下功夫的，您看这里有好多的顾客早就买了这款产品了，今天是优惠期最后一天，走，我们去办一下手续吧，你现在不下手到什么时候，？”
7．顾客褒奖其他产品，说明想要了，只是想骗骗你，想降价。
美容师：“笑，你说的我相信，但是你发现没有？我们的服务好呀！这样吧，我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我们肯定会对你负责的。”
8．顾客说：“实在拿你没办法，我真的说不过你。我买了，你别说了。”
美容师：“好的，我拿一套给你。“
9．顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢，爱不释手。
美容师：“你等着，我去拿一个没拆封的来。”
10．顾客眼珠转动加快，好象在想什么，说明有点不放心。
美容师：“你不会还有问题吧？”
11．顾客说话外话“我要考虑一下”
美容师：“你不要考虑了，该下手就下手吧！”
12．顾客：“我暂时不想买。”
美容师：“你的意思我很清楚，就是迟早都要买，那还不如早买。”
13．顾客：“我回去和老公商量商量吧。”
美容师：“谁不知道你家是你当家？不要再回去商量了，你就决定吧！”
14．顾客：“我等她们用过了我再买。”
美容师：“不要等她们了，现在就买吧！早一天使用早一天漂亮！为什么要她们先呢？你不想早点美起来吗？”
成交的方法：
一、直接成交法
例：顾客：“听说你家新进了减肥药，特好？”
美容师：“哎，你终于来了。你不来我还要打电话给你。那，这就是三个月的疗程。”
二、假意成交法
就是假设顾客没有异议，暗示顾客购买的方法。
例：1.顾客：“真的用一个月就白了？”
美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手续，剩下的事情就由我来做了。”
2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮肤就比较干，你说用什么呢？”
美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我替你配一套！”
三、选择成交法
就是两个当中选一个。不许推销三个以上的产品，不准问要不要，买不买，还有什么问题！只准问高还是低，一个月还是一年，红色包装还是白色包装？
第七章：诱导成交
（相对比较柔性的推广方法）
推销是专门与拒绝打交道的，没有拒绝就没有推销。
美容院推销说“我不要”70%；“考虑考虑”20%；“不说话”10%。推销不是顾客说不要就结束，要延长过程。我们要给顾客一个必须要的理由。
异议是顾客给我们故意制造的危机，它有两面性：1、想要之前故意设置的障碍；2、想要之前一种委婉的表达。异议并不是拒绝。
实例应对：
1、“你便宜点吧，别人家都便宜挺多呢”“您说的情况也有可能，但我们的服务要比别人家的好”“人家服务也不错，又有…又有…”“可能有这种情况，但我们绝对有值得您信赖的地方”“你要不便宜我就走了”“您不会走的，要走早就走了，即使您走了，明天我们仍然欢迎您过来。”
2、“太贵了”心理分析：（1）如果能便宜点我就买（真的买不起）（2）你肯定赚我的钱，一点不给我优惠我心理不平衡。（3）我不是买不起，但不想花这么多钱，价格超出了我的预算，我想更多了解一下再考虑买不买。应对：强调一个必须买的理由
3、“我再考虑考虑”心理分析：我想买了，但还不是很了解，如果能告诉我特点和购买的好处我就不考虑了。错误的应对：您想具体了解哪些方面的内容？我再详细的帮您介绍一下。正确应对：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍一下，第一……第二……不要考虑了，买了吧。
4、“我再到别家去看一看”心理分析：我想买了，但我想知道别人家会不会更便宜，我得去确认一下。应对：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。
5、“我回去与老公商量商量”心理分析：我是找个借口，其实根本不用和他商量，不过我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息，你应该告诉我。应对：阿姨，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您介绍一下吧。
顾客拒绝的唯一成立理由就是——钱没带够。解决办法——有多少先交多少。
异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多的信息的婉转表达。异议是意味着我们产品的好处还不值得顾客马上就买。
对顾客异议的五个回应：
1、轻微的异议（条件反射），没听见，不回答。
2、第二次异议不要插话，注意听。
3、敢于反问，回敬异议，态度要温和。
4、表示同感，恭维异议（A：我了解您的想法，如果我站在您的立场上也会提出同样的问题。B：我也有同感，特别是刚开始的时候。C：您的意见极为宝贵，我一定向老板反映。D：从您的话中我得到这么几点启示，您是想要一个……E：其实你早就明白了，只是刚才我没有完全解释清楚。）
5、突出重点，孤立异议。美容师多说的一句话：“您还有什么问题吗？”×
消除异议法宝：
1、先扬后抑法（最常见的）：先赞美她，再抑制她；先肯定再否定（是的—如果—就）。
语素示例：
（1）是的，如果我们生产的产品便宜一点多好，但是考虑一下产品质量和售后服务就不贵了。
（2）总的说来您的想法是对的，如果你考虑一下--------
（3）你是个聪明人，我一说出来你就知道了，你发现了我们-------特点
（4）我同意你的想法，我的另一种想法是------你还有什么不懂
（5）我也有同感，问题是我们还要为你做多少次脸
（6）我们的观点也许是相同的，让我们分析一下
（7）我也有同感，问题就在于------
与顾客的沟通，看上去你说不过她，最后你压抑她。
2、变短为长（空心巧克力的故事）寻找能够补充缺点的借口（我们要做一个别人没有的技术性）。例：听说你们化妆品过敏率很高？应对：我们的产品都是先试用再使用的，如果不适合你的皮肤我们是不会让你购买的，我们还有一套您如果想买的话，可以先交定金然后帮您试做，如果出现排斥现象再把钱退给您。因为就剩一套了。（试做时用最安全的保养系列）
例：下雨送伞、过年送春联、擦皮鞋，爱对方要表达出来，让顾客知道。跳出人生平台，广阔天空、大有作为。要降低顾客的期望值。
报价时敢报最低价。
3、问题引导法（反问）
基本工资打破完全挣提成，变被动为主动，你们的化妆品价格太高了，我考虑吧, 应对：您能告诉我是什么时候开始用的，怎么使用的？你能告诉我你考虑什么吗？
4、以静治动法 火在水中灭，木在水中浮
会说的不如会听的，听比说更重要，听是一种艺术
判断下面过程对不对
A 推销准备 B接近顾客 C引起顾客注意 D推销利益
E 消除异议 F诱导成交 G买单
正确的做法是在每一步都加诱导成交而不是最后才出现的，顾客买单不是购买（推销）的结束而是开始。
美容师要具备的精神
A狐狸（狡） B兔子（乖） C恶狼（狠）
美容行业是关键就是死缠乱打 | 普通美容师与金牌美容师的区别 |
普通美容师 | 金牌美容师 |
一次拒绝就是整个推销的失败 | 一次拒绝就是一次成交的机会 |
要求成交是难为情的事情 | 要求成交是很正常的事情 |
顾客的拒绝就是商谈的结束 | 顾客的拒绝就是推销的开始 |
顾客说“不”字是拒绝 | 顾客说“不”字只是挑战 |
顾客说“不需要”是没希望的意思 | 顾客说“不需要”是想知道更多的信息 |
成交的机会掌握在顾客手中 | 成交的机会掌握在自已手中 |
成交为的是自已得到利益拿到提成 | 不成交使顾客蒙受损失 |
成交是由顾客首先提出来 | 成交必需由美容师自已提出来 |
顾客什么时候要买了呢？（成交的机会）
1、寻找顾客的支撑点（伸懒腰就要买了）
“这下放心了吧！走吧去前台办个手续吧
2、点头不断点头。“实际上我不说你都知道了，心动不如行动吧”
3、拿起产品然后看说明书，一边看一边闻。“说明书上有很多东西一时半会是看不明白的先和我办个手续，回头我仔细给你讲”
4、咨询别人“你看呢，怎么样？”。“大主意啊还得您自已拿，相信自已的眼光，走办个手续去”
5、从头到尾没还价，突然开始还价。看似反对，其实是最后一搏反正我们产品的好处你都知道了，也很适合您，价格已经到位了，不买会后悔的，咬住价格不放，反复说
6、开始说别的产品好。恐怕不是我们产品比不地它，怕 对我们服务不放心吧
7、顾客说“我真说不过你实在拿你没办法。不说活，拿一套产品说“拿着吧”
8、试了一次还要试，左看右看。“你等着我给你拿个没开封的”
9、眼珠直转，犹豫不决。“不要犹豫，先去办个手续包在我身上，”
10、开始说反话我要考虑一下。不要考虑了赶快行动吧
成交的方法：
1、直接成交法，不要绕圈子
2、假定成交法，在顾客感兴趣的情况下。例1：“您的产品白天用营养霜，晚上用功能霜就能变白吗，”“当然可以变白先跟我办个手续你的皮肤就交给我了，直到变白为止。 例2；马上换季了，你看我的皮肤用什么？仔细看一看我来给你配一套吧，不要问家里有什么。 假定成交在朦胧状态下买东西。
3、选择成交法，你选择这个还是那个，你是包半年还是包一年，您是选中草药去斑还是否生物去斑。
注意：A选择产品品种只能有两种
B把你希望顾客买的放在后面，出一个便宜一个贵你是买60的还是120
C少在价格上动脑筋，要在差别上动脑筋。
1、小点成交法，做生意要学会得寸进尺，先拖下水再教游泳，注重过程延长,过程对不同的顾客采用不同的手段，
2、利益成交方法，男人先成家后立业，女人先立业后成家。
