第八章：成交方法
成交方法是否得当，对你能否成交有至关重要的影响。以下成交方法供美容师参考。
直接成交法：适用于老顾客和购买欲望很强的顾客。
假设成交法：让犹豫不决的顾客在不知不觉中做出购买的决定。
这是对犹豫不绝的顾客实施的最好成交办法。
铁路的保险公告：“购买保险自愿。不买保险者请声明”。（每
人2元，凡没有声明不买的人统统假定同意买保险。）一个
“不”字为铁路赚了一百个亿。写该告示的的人是全国最高
的推销高手。
选择成交法：二选一原则。向顾客提供两个或两个以上的方案供顾客选择，
不论选择哪种，你都成交了。
例如“你要大套还是小套？”“这次你先试用一个还一步到
位使用全套产品？”。
小点成交法：把大的要求，分成小的要求。（得寸进尺）
当所有的小要求都满足之后，就会聚成了一个大的结果，目
的就达到了。
故事：男女谈恋爱不是第一次就“嫁给我吧”而是看电
影，吃晚餐，喝咖啡……满足小要求之后，“嫁给我吧”是自
然而然的结果。
服务成交法：此法从两个方面应用。一方面是利用优质的服务，专业水准
的服务，体贴入微的服务，增强顾客对你的信任，消除对你
的戒备与防范，而此时再向顾客提出成交要求，顾客就会在
轻松的氛围中不知不觉地同意你的要求，与你达成交易。
另一方面，用“购买此产品可得到***免费服务”的承诺，促
使顾客下决心购买。
保证成交法：在顾客对产品的效果、利益产生怀疑而无法下决心购买时，
要向顾客作出一定的保证和承诺，免除其担心，消除其疑虑。
但保证和承诺一定有读“度”，绝对不可以为了当时能成交而
枉夸海口，随意保证，而将来却做不到。这样就会造成“一
次买卖虽然成交，但永久地失去了顾客的信任”。
此法在语言的运用上，一般使用“绝对有效”、“一定见效”
等词语，但绝不可使用“绝对根除”，“完全消失”等词语。
最后机会成交法：利用顾客害怕“机不可失，失不再来”的心理，告诉顾
客本优惠项目或促销，今天截止，或者就这个月才有。
留有余地成交法：如果你已经意识到本次成交无望，不要放弃，更不要给
顾客冷面孔，要以推为进，主动对顾客说：你不用着急
这么快做决定，回去好好体会一下产品，觉得确实好，
我们随时欢迎您光临。如此为下一次销售，做一个好的
铺垫。
